Mon plan à 50K€/mois
(Si je perdais tout demain)
Si je perds tout demain (business / audience / réseau), j'ai un plan TRÈS simple pour me remettre d’aplomb le plus vite possible.
À vrai dire, j’estime que celui-ci me permettrait d’atteindre 50K€/mois en quelques mois.
Ce plan, j’ai décidé de te le partage en intégralité.
Prépare-toi à apprendre :
→ Le concept-clé derrière 100% des systèmes entrepreneuriaux (indispensable)
→ Comment contacter tes 1ers prospects en partant de rien
→ Comment leur vendre une solution qui n'existe pas encore
→ À écrire et publier tes tous premiers posts LinkedIn
→ À concevoir une offre qui se vend vraiment.
On est partis 🌱🌳
1) Faire l’inventaire de mes compétences.
J’ai très vite compris que je ne suis pas payé à hauteur de mon “mérite” (si tant est qu’une telle notion existe), mais à hauteur de la magnitude de ou des problèmes que je résous chez les autres.
Or, l’instrument premier, voire unique, de résolution de problèmes, n’est autre que le bagage de compétences mobilisables à un instant-T.
Mon premier travail, en outre, sera de cartographier celles dont je dispose, ainsi que les sous-compétences qui s’y rattachent.
Dans mon cas :
2) Faire la jonction entre mes compétences et les problèmes DUR qu’elles peuvent résoudre.
Par “problème DUR”, j’entends :
- Douloureux, qui prive ton audience d’une liberté, d’une ressource ou d’une compétence
- Urgent, c’est-à-dire dont les conséquence nécessitent une action rapide
- Reconnu, et surtout compris comme tels par ton audience.
On parle des 5 étapes de la prise de conscience. Ou des 5 Stages of Awareness :
Stage 1 - Unaware : l’audience n’a pas conscience de son problème. Tu dépenserais un temps et une énergie considérables à leur en faire prendre conscience. À “éduquer” le marché. Et tu n’as ni le temps, ni les ressources pour ça.
Stage 2 - Problem Aware : l’audience a pris conscience que quelque chose cloche et qu’un changement doit être opéré, sans plus de suite dans les idées.
Stage 3 - Solution Aware : l’audience a identifié une solution potentielle viable à son problème, sans savoir à qui s’adresser.
Stage 4 - Product Aware : l’audience a identifié ton produit comme option potentielle, mais manque encore de visibilité quant à ses fonctionnalités et son niveau de qualité.
Stage 5 - Most Aware : l’audience connaît ton produit en détail et n’a jamais été aussi prête de l’acheter.
3) Identifier une audience SEA.
“Le seul avantage comparatif dont j’ai besoin : une foule affamée”, disait Gary Halbert (un des copywriters et Marketers les plus doués de son temps).
Ce qu’il propose avec cette réflexion ? Repenser le paradigme traditionnel (Problème → Produit → Audience-cible) au profit d’une approche presque diamétralement inversée : Audience-cible → Problème DUR → Solution.
On ne parle plus de “produit”, mais de solution à un problème.
On ne part plus d’un problème théorique, voire hypothétique, dont la fonction première n’est autre, bien souvent, que de justifier l’existence même du produit. On part d’une foule homogène en souffrance.
Homogène sur quels critères ?
À vrai dire, il y en a 3.
Celle-ci doit être S.E.A. :
1) Solvable (être en mesure de s’offrir la solution).
2) Éduquée (être au fait de son problème et de ses conséquences, c’est-à-dire, a minima, Problem-Aware).
3) Accessible (entrer en contact avec cette dernière doit être facile)
Mon but, à ce stade, est de trouver la jonction entre mon problème DUR et mon audience SEA.
Pour ce faire, il me suffit de répertorier, dans une nouvelle de mon tableau, les audiences SEA auxquelles j’ai d’ores et déjà connaissances et accès :
Le but de ce travail n’est en aucun cas d’être parfait, et encore moins exhaustif, mais de permettre, au contraire, d’avancer avec autant de vélocité que possible.
Je ne cherche pas à “bien” répondre, je cherche juste des éléments de réponse qui me permettent d’avancer.
4) Contacter mon/mes audience(s)-cible(s) avec une approche conversationnelle.
À ce stade, je n’ai qu’un objectif : créer du lien avec les audiences que j’ai identifiées.
Pour ce faire, je vais baser l’essentiel de mes efforts sur un seul canal : LinkedIn. Avec une métrique simple : le nombre de nouvelles conversations initiées chaque jour.
Je me fixerai, ainsi, un objectif de 200 à 250 prises de contact par semaine, que j’automatiserai avec Waalaxy ou LaGrowthMachine.
Celles-ci seront simples, claires, totalement conversationnelles, et aucunement transactionnelles. Je ne chercherai pas à vendre, mais à initier un dialogue.
N’oublie pas : dans l’immense majorité des cas, les transactions découlent des relations, qui découlent elles-mêmes bien souvent de conversations spontanées. Très rarement l’inverse.
5) Apporter de la valeur et instiguer de la réciprocité.
Au sein de ces échanges, je chercherai à me rendre le plus utile possible. Avec une finalité en tête : que mes interlocuteurs m’identifient comme un contact compétent, et à même de les aider à résoudre les problèmes que j’adresse.
Je ne me presserai aucunement pour conclure une vente. Je me contenterai de faire évoluer chaque relation selon son propre timing, une étape à la fois.
6) En parallèle, commencer à publier chaque semaine sur LinkedIn.
L’objectif : mettre en avant mon expertise en partageant l’intégralité de mon savoir-faire, sans aucune retenue. Entre chaque post, commenter au moins 20 posts d’autres créateurs.
L’objectif, ici, est tripartite :
1) Me faire découvrir de façon organique par la part de mon audience-cible que je n’ai pas encore adressée.
2) Entretenir le lien de manière asynchrone avec mes contacts établis, qui verront passer des posts qui répondent spécifiquement aux problématiques qu’ils m’ont soumises (et dont je pourrai d’ailleurs faire levier en les leur transmettant directement par message).
3) Me crédibiliser auprès de la part de mon audience-cible que j’ai d’ores et déjà adressée, mais qui ne m’a pas encore répondu, lui donnant autant de raisons d’y remédier.
Pour ce faire, je me nourrirai de mes échanges avec mon audience-cible pour rédiger des posts à haute valeur ajoutée.
Je me reposerai également sur cette liste de 29 idées de posts LinkedIn prêtes à l’emploi :
7) Une fois le problème de mon interlocuteur identifié et compris, lui proposer de le résoudre ou de l’aider à le résoudre.
(Ou, idéalement, faire maturer l’échange de sorte que mon interlocuteur me demande lui-même de l’aider.)
Comme on l’a vu précédemment : l’institution d’une dimension commerciale ne se fera que si et quand cela s’avèrera nécessaire, au rythme propre à chaque relation.
En revanche, dès lors que mes performances s’avèrent utiles, je tâcherai d’être le plus clair possible quand à l’aide que je peux apporter.
8) Vendre l’apport d’une solution à son problème sur une base tarifaire simple.
Ici, au choix :
- À la journée
- Au résultat.
Le but à ce stade n’est pas d’identifier l’offre parfaite, mais d’engranger des flux monétaires (cashflow) et data (feedbacks) conséquents.
Savoir vendre peut changer ta vie. À condition de bien t'y prendre. Avec la méthode ci-dessous, c'est chose faite :
9) Réitérer l’opération pour au moins 10 clients.
Focus premier : maintenir la qualité de relation d’avant-vente avec chacun d’entre eux, celle-ci étant primordiale à l’obtention de bons scores de rétention client et d’une quantité suffisante de feedbacks.
À compter du client 5, le temps disponible pour chaque client viendra à s’amenuiser de manière conséquente, et il sera alors très probablement propice de commencer à déléguer certaines tâches chronophage ou répétitives en te faisant épauler par un freelance.
Pour ce faire, je m’appuierai sur la Pyramide de la Délégation :
Une des clés d’une délégation saine est celle du contexte, c’est-à-dire d’une bonne appréhension de l’environnement, par le biais des bonnes informations.
Ce contexte doit être homogène et bilatéral : du côté de celui qui délègue, d’une part, et du côté de celui qui reçoit et exécute les missions, d’autre part.
Plus le niveau d’information est équivalent entre les deux parties, plus la délégation sera fructueuse.
C’est facile à comprendre dans un sens (délégateur → délégué).
Dans l’autre, en revanche, la tâche s’avère très vite plus ardue.
Un des freins les plus fréquents à une délégation performante est que la personne qui délègue ne possède pas les briques de compréhension nécessaires pour traiter du sujet donné.
On a tous en tête ce manager qui n’y comprend rien, mais donne quand même des ordres.
Des ordres bien souvent à côté de la plaque, d’autant plus amoindris dans leur impact par le manque de légitimité et de crédibilité qui en découle.
Tu dois à tout prix éviter ce piège.
Comment ?
En t’astreignant à une montée en compétence minimale sur le sujet donné.
La Pyramide de la Délégation stipule que pour toute thématique fondamentale au processus de croissance, une compréhension théorique et une maîtrise théorique suffisantes du sujet en question sont des pré-requis non-négociables.
En gros, pour ne pas risquer gros en faisant appel à des prestataires, tu dois t’assurer de comprendre :
1- Les rouages de leur travail, au moyen, dans l'idéal, d’une phase de montée en compétence et d’expérimentations en interne.
2- Dans quel grand ensemble stratégique cette compétence vient s’imbriquer.
Sans ces deux variables, tu avances les yeux bandés, guidé par les aléas de tes intuitions souvent défaillantes.
En t’assurant d’obtenir un niveau de compréhension macro du sujet en question, tu t’assures :
- D’avoir toute la crédibilité nécessaire pour déléguer auprès de gens plus compétents que toi
- De structurer un plan d’action cohérent avec les enjeux connexes de la boîte (car n’oublie pas : une entreprise est un écosystème fragile où tout est interconnecté)
- De pouvoir vraiment évaluer le travail produit.
Avant de déléguer, prends donc toujours le temps de te former, d’exécuter par toi-même, et de produire une première ébauche de résultats.
10) Contacter chaque client pour :
- L’interroger sur son niveau de satisfaction
- L’interroger sur sa compréhension de mon travail
- L’interroger sur sa transformation suite à mon intervention
- Lui demander une recommandation.
J’utiliserai ce script :
1- Décrivez-moi le problème qui vous a donné envie de travailler avec moi.
2- Comment décririez-vous votre situation avant que l’on commence à collaborer ?
3- Comment décririez-vous la solution que nous avons apporté à votre problème ?
4- Quels éléments/arguments vous ont convaincu que nous étions le bon choix ?
5- Que se serait-il passé si nous n’avions pas entamé une collaboration ensemble ? Pouvez-vous m’en décrire les conséquences ?
6- Qu’auriez-vous fait pour résoudre [PROBLÈME] si nous n’existions pas ? Que faisiez-vous d’ores et déjà ?
7- Nous avez-vous déjà recommandé à votre entourage ? Pourquoi ?
Je prendrai note de chaque réponse, que je répertorierai dans une Google Sheet.
11) Capter les signaux.
À terme, des patterns transverses à au moins 80% des collaborations vont commencer à poindre, telles que :
- Des fonctionnalités/modalités qui reviennent à chaque fois ou presque.
- Des régularités dans la nature ou la quantité des résultats.
- Des frustrations similaires de part et d’autre de la collaboration.
Il s’agira ici d’identifier les principaux signaux, car ceux-ci vont constituer la moelle épinière de ma future offre
12) Commencer à élaborer mon offre de manière itérative.
À commencer par mon Unique Selling Proposition, qui doit être la plus claire possible. L’accompagner des principales fonctionnalités que j’ai identifiées au cours du point 10).
“Nous [action] pour résoudre [problème] de [métrique positive] en [durée] pour [cible], sans [douleur] ou [compensation].”
Exemples :
→ "Je t’apprends à trouver 3 à 10 clients par mois grâce à tes DM LinkedIn en 25mn/jour sans prospecter, ou je le fais à ta place."
→ “Nous augmentons vos conversions de 30% grâce à notre technologie de ciblage en <1 mois sans dépenser plus, ou nous vous remboursons.”
→ “Nous vendons votre bien >10% au-dessus du marché grâce à notre réseau de partenaires en moins de 5 mois et sans visite à votre charge, ou vos frais de notaires sont pour nous.”
L’objectif, ici, n’est en aucun cas d’aboutir à l’”offre parfaite”. Au contraire : je cherche à améliorer mon offre par petits incréments réguliers, un cycle d’itération après l’autre.
1% mieux chaque jour.
13) Focus.
Une fois mon offre suffisamment stable et mon client idéal parfaitement identifié, ne plus me concentrer que sur mon offre phare.
À ce stade, j’arrêterai peu à peu de faire du custom. Ceci me permettra d’augmenter mon niveau de qualité tout en maintenant une forte prédictibilité des résultats, donc de la satisfaction de mes clients.
N’oublie pas qu’une boîte fonctionne comme un algorithme. Et que chaque nouvelle composante impacte son bon fonctionnement.
14) Déploiement.
Remplacer peu à peu mon portefeuille client par des clients de cette nouvelle offre. L’objectif : gagner en homogénéité dans mes process pour améliorer ma rentabilité future et faciliter mon scale.
15) Scaler très progressivement en gardant un focus absolu sur la rétention.
Ici, je garderai en tête qu’une entreprise sans rétention forte est vouée, tôt ou tard, à péricliter.
À vrai dire, 6 grandes raisons sont, la plupart du temps, en cause :
1- Changement de contexte
L’environnement au sein duquel la collaboration a pu voir le jour a changé. Le client s’adapte à cette évolution et est contraint de churn (ex. saisonnalité, changement conjoncturel, etc.).
2- Manque de Problem/Solution Fit
Le client n’était pas qualifié à la base. De ce fait, le produit ne lui permet pas de résoudre le problème qu’il souhaite adresser. On retrouve, à l’origine de ce type de churn, un défaut de positionnement, une stratégie commerciale trop zélée ou permissive, ou un manque de clarté quant au contenu de l’offre.
3- Désalignement Problème/Solution
Les enjeux du client ont évolué. À l’origine qualifié, il ne l’est désormais plus. La collaboration n’étant plus à jour avec ses orientations stratégiques, celle-ci est vouée à l’interruption.
4- Manque de qualité
On touche ici au cœur de ce que ta boîte doit à tout prix prévenir : un différentiel entre la valeur promise, la valeur crée et la valeur perçue. Le produit ou le service ne délivre pas le résultat escompté. Le client interrompt la collaboration.
5- Mauvaise expérience client
En marge d’un manque de qualité, on retrouve bien souvent une expérience client défectueuse, c’est-à-dire un manque de maîtrise quant à toutes les composantes du produit ou du service qui gravitent autour du cœur de la valeur produite. Entends ici un manque de communication, une manque de réactivité, un manque de clarté ou un manque de visibilité, ou toute autre lacune à même de nourrir une frustration chez le client.
6- Activation faible (Time-to-value)
L’activation, c’est le fait pour un client de comprendre, et d’expérimenter, la valeur promise par le produit. Ce moment où ce dernier se dit que son choix d’avancer avec toi était une une invariable bonne décision.
Ce moment est charnière pour une collaboration, dans la mesure où celui-ci appose une première impression chez le client qui sera déterminante pour la suite.
Ton but, dans ce contexte, est simple : compresser autant que possible la latence entre l’acquisition du client (le moment où il donne so Go), et son activation, au moyen d’un travail sur la Customer Journey et la structure même de ton produit ou service. On parle, dans ce contexte, de Time-to-Value, c’est-à-dire le délai qui sépare tes clients de la valeur qu’ils sont venus chercher.
Je ferai tout pour éviter ces 6 écueils.
Conclusion
Pour résumer :
1) Faire l’inventaire de mes compétences.
2) Trouver un problème DUR.
3) Identifier une audience SEA.
4) Contacter mon/mes audience(s)-cible(s) avec une approche conversationnelle.
5) Apporter de la valeur et instiguer de la réciprocité.
6) En parallèle, commencer à publier chaque semaine sur LinkedIn.
7) Une fois le problème de mon interlocuteur identifié et compris, lui proposer de le résoudre ou de l’aider à le résoudre.
8) Vendre l’apport d’une solution à son problème sur une base tarifaire simple.
9) Réitérer l’opération pour au moins 10 clients.
10) Contacter chaque client pour :
11) Capter les signaux.
12) Commencer à élaborer mon offre de manière itérative.
13) Focus.
14) Déploiement.
15) Scaler très progressivement en gardant un focus absolu sur la rétention.
Cette méthode n’est certainement pas parfaite.
Mais ce serait la mienne si je devais tout recommencer.
– Benoît 🌱🌳
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