Les Principes Premiers de Scalezia
20 principes pour entreprendre plus vite, plus fort, plus haut
Absolument personne ne m’a demandé de rassembler mes six ans d’entrepreneuriat, de lectures et d’apprentissages en 20 principes élémentaires.
Les voici :
1) L’entrepreneuriat est un jeu-vidéo. Comme dans un jeu-vidéo, ton succès est déterminé par le triptyque Skills (tes compétences), Stuff (tes ressources) et Team (ton entourage). Ton entreprise s’effondrera toujours au niveau de tes incompétences, de ton manque d’argent et de temps, mais aussi des dysfonctionnements et de la toxicité des personnes qui t’entourent. Maximise ce tryptique en permanence.
2) L’entrepreneur n’a que 4 obsessions :
1. Comment obtenir plus de clients ?
2. Comment augmenter la valeur moyenne de chaque client ?
3. Comment répondre toujours mieux aux 2 questions précédentes ?
4. Quels sujet/tâches me dévient des 3 questions précédentes ?
3) Parle à tes clients. 99% des informations dont tu as besoin se trouvent dans leur tête. Interroge-les chaque semaine. Chaque interaction doit être l’opportunité de recueillir du feedback. Demande-leur comment tu peux mieux faire, ce qui les a frustré dernièrement et comment tu peux rendre ton produit encore meilleur. Prends note de tous leurs retours. Considère chaque requête. Pour chacune, pose-toi cette question : “quelles sont les 3 raisons qui m’empêche de l’implémenter dès maintenant ?”. Réutilise leurs propres mots pour vendre et Marketer ton produit. Utilise leurs questions comme idées pour ton contenu. Transforme les objections de tes prospects les plus fréquentes en fonctionnalités.
4) Tout n’est qu’itérations. Bâtir une entreprise requiert une pensée en flux et pas en stock. Un livrable seul n’a aucun impact. La différence se fera dans l’amélioration constante de ce dernier. Vois chaque version de chaque livrable comme un premier jet à parfaire par petites touches successives. Une entreprise est un village en pré-fabriqué, détruit et reconstruit en permanence. Ta seule obsession : faire un peu mieux à chaque nouveau cycle.
5) Tout part de l’exécution. Un résultat mesurable est toujours le fruit d’une action menée au préalable. Tout laps de temps qui te sépare de la toute première action est du temps perdu. Chaque petit bout de latence s’ajoute aux autres, pour s’amonceler en un manque à gagner colossal. Assure-toi que chaque membre de ton équipe, et toi-même, agissiez toujours aussi vite que possible.
6) Obsède sur la réussite de tes clients plus que sur ta propre réussite. L’entrepreneuriat est un jeu infini qui ne se gagne que d’une seule manière : en délivrant à ses clients l’intégralité — au minimum — de la valeur qui leur a été promise. L’excellence commerciale et Marketing est fondamentale. Mais elle ne pourra jamais compenser un produit défectueux. Sois prêt à tout pour que ton produit tienne ses promesses, y compris à intervenir personnellement.
7) Tu es le cerveau, le cœur et les poumons de ton entreprise. Le Marketing, la vente, le recrutement, le Management et la résolution de problèmes ne sont pas des options. Ce sont des pré-requis vitaux. Tu ne respires pas parce que tu en "as le temps". Il en va de même pour ce qui permet à ton entreprise de survivre. Fais de l’application des rudiments un réflexe aussi machinal que celui de respirer.
8) Délivre le plus vite possible. La qualité perçue — et réelle — d’un produit est indexée sur la vitesse à laquelle elle délivre les résultats attendus. Fais tout ton possible pour produire l’intégralité de la valeur le plus vite possible. Dès les premiers moments de la collaboration, scénarise la livraison d’un premier échantillon de résultat.
9) Le championnat se gagne à la Draft. Tous les clients ne se valent pas. La clé : ne signer que les clients pour qui l'on est sûr à 100% d’obtenir les résultats promis, et supporter l’inconfort de refuser les autres. Un client qui reste ad vitam en vaut dix qui partent. Un client qui obtient des résultats exceptionnels vaut cent clients insatisfaits. Premier principe du positionnement : savoir à qui l’on ne veut surtout pas vendre.
10) Accumule des preuves. Ta facilité à distribuer et à vendre est proportionnelle à ta capacité à démontrer que ton produit délivre ce qu’il promet. Mesure les résultats de chacun de tes clients. Calcule régulièrement la moyenne des résultats généré, et son écart-type. Vois chaque nouvelle collaboration comme l’opportunité d’accumuler un témoignage chiffré. Le Golden Ratio : une collaboration = un témoignage.
11) Cultive l’amour pour ton produit. Fais en sorte que ton équipe soit profondément convaincue que ton produit est la meilleure chose qu’elle puisse offrir à vos clients. Les arguments se contredisent. Les chiffres se commentent. Les techniques de vente s'essoufflent. Mais l’amour et la certitude du travail bien fait sont contagieux.
12) Prends la parole. Publier du contenu en ligne est un de tes investissements les plus rentables. Il te rend visible auprès de ton marché, facilite tes ventes et clarifie ta pensée. Parle du problème que ton produit adresse, de ses conséquences et de l’urgence de le résoudre. Éduque quant aux solutions possibles, dont la tienne. Et surtout : prouve que ton offre est la meilleure option, résultats clients à l’appui. Ne cherche pas à être connu. Utilise ton contenu pour faciliter tes ventes, et laisse la qualité de ton produit et ta réussite à long terme cultiver ta marque personnelle.
13) La générosité est le plus puissant des leviers. Quoi que tu fasses, la rétention d’information et de valeur est la pire erreur que tu puisses commettre. Assure-toi de toujours donner un peu plus que ce qui est attendu de toi. Les profiteurs resteront fidèles à eux-mêmes. Mais les autres se souviendront de toi comme de celui qui leur a plus apporté que quiconque, et finiront par te le rendre.
14) Fuck-up velocity. Tu feras des erreurs. Beaucoup d’erreurs. Qu’importe ton intelligence, ta vigilance et tes précautions. Mais l’erreur n’est pas un bug dans le processus. C’est une fonctionnalité. Il y a une corrélation majeure entre la vitesse à laquelle elles sont commises, et les chances de succès à long terme. Car chaque loupé est un pas de plus vers le prochain succès. “Fuck-up velocity” : essuyer les plâtres le plus vite possible, et en redemander.
15) …sauf en recrutement. Recrute toujours à une vélocité proportionnelle à la mesure de l’enjeu. N’internalise que les compétences sur lesquelles tu obtiens déjà des résultats. À défaut, forme-toi, fais-toi accompagner, ou travaille avec un prestataire qui pourra prendre le relai tout en te faisant monter en compétences. Sois le plus précis possible dans ta fiche de poste. Ne laisse place à aucune zone d’ombre. Ne recrute jamais dans l’urgence. Rencontre un nombre de candidats supérieur d’un ordre de grandeur à ce que tu juges confortable. Sois exigeant dans tes attentes, et n’en déroge à aucun moment. En cas de mauvais recrutement, une séparation rapide vaut cent fois mieux qu’une lente agonie.
16) Entreprendre = bâtir des systèmes. Ton rôle est de construire une chaîne de valeur vouée à fonctionner sans ton intervention. Consacre en permanence au moins un à deux jours par semaine à la construction de process, à la création de documentation et à l’élimination des contraintes qui nuisent à l’ensemble. Vois ton entreprise comme un algorithme dont tu es l’ingénieur.
17) Sois exigeant avec tes clients, doublement avec ton équipe, triplement avec toi-même. Ton entourage se conformera toujours aux standards que tu leur imposes. Exige de tes clients le meilleur d’eux-mêmes. Formule tes attentes avec clarté et assurance. N’aie jamais peur de dire le fond de ta pensée, tant qu’elle est vouée à son succès. Hausse le jeu en permanence. Et surtout : fais-en de même avec ton équipe.
18) Tu ne communiqueras jamais assez. Pars du principe qu’une information prononcée une seule fois est vouée à être oubliée, et que ce qui est évident pour toi ne l’est pour personne d’autre. Enregistre chaque appel. Instaure une prise de note systématique. Redouble d’efforts dans la communication avec tes clients. Apprends à aimer te répéter.
19) Sois en quête permanente de l’asymétrie. Identifie les 10% à 20% des clients, des salariés et des actions qui génèrent les meilleurs résultats. Redouble d’énergie sur ces derniers. Identifie leurs points communs, de sorte à ce que les prochains leur ressemblent. Étape 1 : fais-en le plus possible. Étape 2 : ne fais plus que ce qui marche, toujours mieux.
20) Tolérance à l’incertitude. À tout moment, sois en phase avec ton rapport à la prise de risque. Un haut niveau de risque expose à un haut niveau de pertes, mais à des gains potentiels importants. À l’inverse, un faible niveau de risque expose à des pertes moindres, mais à des gains plus faibles. Aucune réponse n’est mauvaise, à condition d’être en phase avec cette dernière, et de s’y tenir dans le temps. Réévalue cette tolérance régulièrement. Appréhende toutes tes décisions à l’aune de cette dernière. Les entrepreneurs les plus indécis sont très souvent ceux qui n’ont pas investi dans cette écologie mentale.
– Benoît 🌱🌳
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